איך לדבר עם לקוחות עסקיים

טיפול בלקוחות עסקיים מצריך אסטרטגיה שונה מאשר טיפול בלקוחות פרטיים. ממש כמו שמורה ידבר בצורה שונה עם מורה אחר לעומת תלמיד, כך גם הדבר בדיבור עם לקוחות עסקיים לעומת פרטיים. בהמשך תמצאו טיפים שיעזרו לכם לדבר עם לקוחות עסקיים בצורה יעילה יותר. הטיפים האלה חשובים במיוחד כשמכשירים עובדים חדשים שבאים עם רקע בטיפול בלקוחות פרטיים.

\r\n\r\n

\r\n\r\n

התמקדו בתוצאות שהלקוח יקבל

\r\n

לאנשי שיווק יש הרבה דרכים להסביר איך מוצר או שירות כלשהו יעזור ללקוחות פרטיים. בדרך כלל מתמקדים בניסיון לתת ללקוח הרגשה טובה, משתמשים בגורם הסיפוק המיידי, או משתמשים בגישה חינוכית. לקוח עסקי, לעומת זאת, רוצה לדעת שהמוצר או השירות יגשרו על פער כלשהו. רוב הסיכויים שהם כבר מכירים את היתרונות מכיוון שהם נמצאים בתעשיה או שכבר עשו מחקר ראשוני.

\r\n\r\n

\r\n\r\n

כבדו את זמן הלקוח

\r\n

זמן הוא המחיר של עבודה. כעסק לעסק, חשוב מאד לכבד את זמן הלקוחות שלכם, כלומר להעביר את המסר בצורה יעילה, קצרה, ומתוקה. ברוב המקרים אנשי שיווק לא יכולים (או לא רוצים) לשנות את מחיר המוצר או השירות בצורה משמעותית, אך ניתן להראות כבוד ללקוח על ידי הערכת הזמן שלו.

\r\n\r\n

\r\n\r\n

השתמשו בשפה מקצועית ובחרו מילים בזהירות

\r\n

יש הבדל קטן מאד בין להשמע מתנשא לבין להעביר מסר משכיל עם מטרה. אנשי שיווק לא רוצים להשמע מתנשאים אל הלקוחות שלהם. יחד עם זאת, לפעמים (תלוי בתעשיה) קצת חינוך יכול להיות במקום. לדוגמא, מכירה סיטונאית של ניירות הדפסה לעסקים יכולה להצריך ללמד את הלקוחות כמה דברים אפילו אם הם קנו ניירות להדפסה במשך שנים - מוצרים מתפתחים, טכנולוגיות משתנות, והתנועה הירוקה משפיעה על עסקים.

\r\n

אנשי שיווק חכמים מבררים את רמת הידע של כל לקוח ומתאימים את הז'ארגון בהתאמה.

\r\n\r\n

\r\n\r\n

תקשרו עם כל לקוח בדרך שנוחה לו

\r\n

אם הלקוח מעדיף שיחות טלפון, פגישות פנים אל פנים, הודעות טקסט, צ'אט, שיחות וידאו, או כל דרך הגיונית אחרת - הפכו זאת לאפשרות. בעולם של זמינות סלולרית זה באחריות הספק להציע אפשרויות תקשורת נוחות ללקוחות. אם העסק שלכם לא יעשה את זה - המתחרים שלכם כן יעשו.

\r\n\r\n

\r\n\r\n

השתמשו ב"שיווק נכנס"

\r\n

שקיפות ותחרותיות לא רק עוזרות לעסק שלכם אלא גם מכבדות את זמן הלקוח. בזמן ש"שיווק יוצא" היה הגישה הזמינה היחידה במשך שנים, "שיווק נכנס" יכול להיות אפשרות טובה יותר עבור שני הצדדים - העסק שלכם והלקוח שלכם. "שיווק נכנס" כולל קידום במנועי חיפוש, רשתות חברתיות, פרסום ממוקד, ועוד. כשעסק מצליח למשוך ללקוחות פוטנציאלים בגישה פסיבית זה גם יותר חסכוני וגם יותר יעיל.

\r\n\r\n

\r\n\r\n

אל תמכרו ללקוח באגרסיביות

\r\n

בעולם העסקים לעסקים אין מקום למכירות אגרסיביות, רק "מכירות רכות". מכיוון שהלקוחות העסקים מכירים את השוק שלהם, הם מכירים את הטריקים ויכולים לזהות מכירה אגרסיבית בקלות. אנשי שיווק לא יכולים להשתמש בטקטיקות שיווק לאנשים פרטים על אנשי שיווק אחרים, ולכן הכרחי להראות שקיפות ולספק מידע שימושי ללקוח.

\r\n\r\n

\r\n\r\n

השתמשו בהנעות לפעולה בחכמה

\r\n

יש הבדל בין מכירה אגרסיבית והנעה לפעולה. הנעה לפעולה מספקת ללקוח אפשרות מיידית לבצע פעולה כלשהי לעומת הנחה או אפילו שיחת טלפון במקרים מסוימים. כשנותנים ללקוחות אפשרות "לעשות משהו" הם מרגישים בשליטה (אפילו אם הם כותבים הנעות לפעולה למחיתם).

\r\n

חשוב לזכור שלקוח עסקי (כנראה) לא מחפש משהו להנאה האישית שלו. הוא ממלא צורך כלשהו וזאת משימה אחת מתוך רבות. קל מאד להיות אמפטי במקרים כאלה, אז נצלו את המיומנות הזאת.

\r\n\r\n

No Comments Yet.

Leave a comment

You must be Logged in to post a comment.